ABC Kundenanalyse


Was man über seine Kunden wissen sollte

Bei einer Kundenanalyse werden systematisch Informationen rund um den Kunden und seine Bedürfnisse zusammengestellt. Die Informationen dienen wiederum dazu, die eigenen Produkte und Dienstleistungen besser zu vermarkten. Zu den wichtigen und aufschlussreichen Fragestellungen gehört unter anderem folgendes:

  • Wer kauft und warum?
  • Welche Anforderungen und Bedürfnisse hat die Hauptzielgruppe?
  • Welche Kunden sind besonders wichtig (weil kaufstark oder mit Multiplikatoreffekt)?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal verbessert die Positionierung gegenüber den Kunden?
  • Welche potentiellen Zielgruppen sind weiterhin interessant?
  • Wie können potenzielle Kunden gewonnen werden?

Da nicht alle Kunden einzeln befragt werden, empfiehlt es sich, die Kunden in Kundengruppen aufzuteilen. Besonders wertvoll sind die Informationen von sogenannten „Lead Usern“. Darunter versteht man besonders anspruchsvolle Kunden mit speziellen Forderungen und Wünschen sowie mit spezifischen Kenntnissen, die mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zu tun haben.

Die ABC Kundenanalyse

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das Kundenverhalten zu erfassen und auszuwerten. Besonders einfach geht dies mit der ABC-Analyse, einem Verfahren, dass häufig auch im Zeitmanagement angewandt wird. Hierbei werden die Kunden in drei Gruppen eingeteilt. A-Kunden erzielen den höchsten Umsatz (insgesamt 80%), als B-Kunden werden alle mittelstarken Kunden klassifiziert, während die C-Kunden die Kunden mit der geringsten Bedeutung sind. Die A-Kunden erhalten gemäß dem Ziel der Gewinnoptimierung das höchste Maß an Aufmerksamkeit, gleichzeitig wird versucht, die Kundenbindung zu den B-Kunden zu intensivieren. Die C-Kunden sind sozusagen die Beigabe, auf die bei der Planung im Unternehmen jedoch keine oder nur kaum Rücksicht genommen wird.
ABC Kundenanalyse

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